海报新闻记者 闫明清 上海报道

2022年11月8日，记者跟随上海市网购商会牵头组织的企业调研组走进了上海原创高端护理品牌林清轩的办公区，就疫情之下林清轩销售业绩逆势增长的现象，听山东籍创始人孙来春讲述了背后的故事。

林清轩创始人孙来春介绍情况

(相关资料图)

面临破产 痛苦转型

2020年初武汉疫情暴发，这让主要采取线下门店直营模式，线下收入占比约75%的林清轩一时陷入困境。孙来春说当时他们还有6000多万元流动资金，2亿多库存，2000多名员工，而店铺租金和员工开支两项费用每个月就要近3000万。虽然2003年因非典破产过一次，面对突如其来的疫情孙来春还是有些崩溃。他想到辛苦经营十几年的公司可能马上要倒闭，追债的客户，讨薪的员工，成为失信被执行人寸步难行……这些想法让他陷入恐慌，有一次甚至拿起一个水杯狠狠地摔在地板上。“不裁员，让企业先活下来！”成为内心强烈的呼声。

他很快召集管理人员开了个线上头脑风暴会。他让每个管理人员写下十个应对疫情的创新想法，然后挑出有可行性的重点分析讨论。于是，把线下门店转为线上销售，发动2000多名员工把所有能够触达的用户资源转移到线上，通过直播带货方式经营的思路被明确下来。

至暗时刻一封信 点亮员工希望

经营思路明确后，把员工情绪从低迷状态尽快调动起来投入工作是当务之急。

2020年1月31日晚，林清轩所有员工收到了孙来春写的《至暗时刻的一封信——孙来春致清轩战友书》。这封信中，他讲述了2003年非典时期，他因代理的化妆品公司被迫撤离导致破产才于同年创办林清轩的故事，他表示“非典夺走了旧的，开创了新的。”

他要求员工做好防护，尽快投入到工作中，相信国家，相信中国人的智慧和能力，“放心人类灭不了，天塌不下来。”他说“过度的悲观情绪是比疫情还要严重的社会问题”，鼓励员工从危中找机。

除了思想发动，孙来春在信中还列举了降本增效的具体举措。信的最后他表示“在疫情面前，我们能做的就是每次战役后，都能够让自己更加强大。”

老板要冲上去 不能光指挥

做直播这件事对年近半百的孙来春来说是一个全新的事物。 为了提振员工信心，他以身作则，在没怎么准备的情况下就开始了抖音、天猫等平台的直播尝试。结果出人意料，不久后他竟然通过天猫直播两个小时卖出近40万元的产品，用他的话说这个业绩相当于上海2家线下门店8个人一个月的销量。在他的带动下，公司400多个店长全部转到线上直播。“信心+品牌力+数字化”是孙来春总结的林清轩的制胜法宝。

线上线下就像左右手 右手不行用左手

孙来春生动地把线上、线下比喻成人的左右手。他说虽然之前有两只手，但习惯了用线下这只右手，而且用得很好，疫情来临之后，右手突然被绑住了，只能用左手。等疫情结束，两只手的功能都被开发了。

尝到数字化转型甜头的林清轩，近两年用于直播培训和相关软件开发的费用累计达6000多万元。2021年，林清轩打通线上线下，将线上作为流量入口，线下以服务和体验承接流量，再通过私域运营、客户管理系统激活粉丝，构建了OMO线上线下融合体系。2021年8月份完成数亿元B轮融资。

关键词： 线下数字化转型让林清轩品牌